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Negociação é considerado para muitos uma arte, um dom inerente a uma pessoa que é considerada boa negociadora. Mas a destreza conquistar as pessoas e fazer com que as pessoas acreditem em você, que você tem o produto ou serviço certo para elas pode ser aperfeiçoado e mais bem sucedido usando algumas técnicas de negociação. Selecionamos 8 técnicas que poderão fazer você se aprimorar na habilidade de negociação e ajudá-lo a atingir seus objetivos.

1 – Desenvolver Rapport Instantâneo

Rapport é uma “ligação de empatia com a pessoa”, mostrar que você se importa com ela e que vocês tem um forte laço em comum. A melhor maneira é mostrar que você é um expert no seu assunto, que você pode ajudar a pessoa a alcançar os objetivos dela.

2 – Reunir Inteligência/informações

Saiba exatamente o que seu cliente precisa e, para isso, não hesite em questioná-lo. As pessoas normalmente gostam de falar de seus negócios. Faça as perguntas específicas para o que você está vendendo, mas sempre ouvindo mais do que falando e assim entender exatamente o que o seu cliente precisa.

3 – Controlar a venda mantendo a na “straight line”

Mantenha o foco sempre na venda. Não ande em círculos, desvirtuando o objetivo principal seu e do cliente que é ter uma negociação bem sucedida.Há uma maneira simples e direta chamada “Straight Line” para se chegar ao fechamento da venda.

O esquema representa que desde o início da venda, você já está caminhando em cima da linha para “fechar a venda” (ou seja, convencer ele a comprar seu produto). As fronteiras são os limites aos quais pode-se chegar durante a venda. Se eles forem ultrapassados, os clientes estão muito longe da linha, tendo conversas aleatórias com você e/ou não acreditando na qualidade de seu produto. Por isso, o método é “goal oriented selling”, seu objetivo é, desde o início, manter o controle sobre a venda e estar mais perto de fazê-lo tomar a decisão de comprar. É muito importante saber lidar com isso e elegantemente retomar ao tópico que nos interessa.

4 – Seja entusiasmado, animado

O cliente tem que ter uma impressão instantânea de que você é muito entusiasmado, animado e de que você tem algo incrível a oferecer a esta pessoa. Seu produto é o melhor e você tem certeza disso. Não esteja cabisbaixo ou pessimista durante uma negociação. O cliente incorpora esse sentimento e suas chances de sucesso diminuem.

5 – Afiado, agudo

Sempre com o pensamento de fechar a venda, não hesite na horas de responder as dúvidas que surgirem. Seja expert no assunto e não de chance do cliente achar que você está enganando ele e que só quer vender algo pra ele. O cliente tem que ter a certeza que você está trazendo benefícios para ele.

6 – Seja uma figura de Autoridade

Seja uma figura de autoridade, alguém que sabe o que está fazendo e falando, um especialista. Precisamos demonstrar ao cliente que sabemos o que estamos fazendo e que temos conhecimento para realizar o projeto, dar manutenção, assistência, ajudá-lo com o que for preciso.

Se mostre uma pessoa confiante e que já ajudou várias outras pessoas com seus produtos ou serviços desde o início e a todo momento possível. Uma dica importante que contribui para a formação de uma figura de autoridade é o modo de se vestir. Use a sua melhor roupa na hora da negociação.

7 – Os três 10

Para se ter sucesso na negociação e conseguir fechar uma venda, é preciso estabelecer no cliente a nota máxima em:

  1. Amar o seu produto: Gostar não é o suficiente, eles precisam amar o seu produto, achar que ele é “a melhor coisa desde a criação da pizza”.
  2. Confiar em você: Eles precisam gostar de você, achar que você é exatamente como ele (rapport) e também saber que você se importa, está interessado em trazer os melhores resultados para o cliente.
  3. Confiar na sua empresa: Sua empresa precisa ser confiável, íntegra, e o cliente precisa ter essa opinião dela.

Ao atingir a nota 10 em cada um desses três itens, você está muito perto de concluir a negociação de forma bem sucedida.

8 – Guarde seu melhor benefício para o final

Não desperdice todos os benefícios de seu produto do início. Sempre tenha uma carta na manga para quando o cliente apresentar uma objeção. Use os benefícios aos poucos e o você estará, com sutileza, cercando o cliente e o deixando mais convicto quanto a qualidade de seu produto ou serviço. Dica de benefício é tirar o foco do produto em si, para colocar no que ele pode proporcionar ao cliente. Cuidado com as características dos produtos, elas não são benefícios, mas muitas vezes são apresentadas como.

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